以下文章来源于职业餐饮网 ，作者王春玲

“疫情过后，中国所有的消费场景都将被重构。”
多一个销售渠道，就意味着多一个保命符！
过去，仅靠堂食餐企就可以风生水起，而现在则变成餐企没有外卖就好比瘸子走路，想要走快几乎不可能。
所以，你会看到以前外卖占比只有10%的外婆家，现在开出了全新品牌“老鸭集”，外卖占比直逼50%；
在全国有200多家直营店的探鱼，经此一“疫”研发了烤鱼外卖，救自己于水火之中；
一向坚持堂食的巴奴，也不得不在疫情期间开放外卖；
……
外卖成为了餐企的刚需销售渠道。
都说中国外卖看杭州，杭州外卖看味捷，作为最早入局城市外卖的味捷集团创始人陈建荣，在去年选择从一碗刚需、高频传统的牛肉面入手，走纯外卖模式减轻租金压力，租金占比仅为5%，靠从解决餐饮行业痛点出发的打法，一年裂变600家门店。

近日，职业餐饮网记者在杭州对味捷集团总裁、牛家人大碗牛肉面创始人陈建荣进行了专访。（以下为自述内容）

外卖大盘稳定，每年增速30%—40%，不会再出现暴力性增长！
2009年，我就开始研究城市外卖。
会发现外卖大致走了以下三个阶段，2009—2014年是外卖野蛮生长阶段，只要做就赚钱；
2014——2017年是外卖红利期，依靠平台大战疯狂补贴，我们来赚钱；
2018——2020，尤其是疫情后随着一批大型头部餐企入局，加速了外卖产业提前进入成熟期，大盘基本稳定。
就像外卖各个时期都有各自特点一样，成熟期的消费特征就是品质、性价比和品牌力。
成熟期很难出现过去外卖行业100%——200%的暴利性增长，想要依靠外卖暴富的时代已经一去不复返了。
但比较欣慰的是，整体行业仍然在以30%——40%的匀速增长，在中国各行各业里这种增长速度也依然是很惊人的。
另外，就是顾客点餐频次增多了，90后成为消费主力军，而随着马上00后参加工作，我们预测点外卖频次还会再增加，因为他们是网生一代，也是外卖的重度依赖者，尽管入局品牌增多，但对所有做外卖的商户来说，基数大本身就是一件好事。
这里有几点关于做外卖的小建议供大家参考：
1、产品要有一定的毛利空间
做外卖，如果我们线上不参与一些特价活动、满减活动，是很难玩转的，这就要求我们产品选择要有一定的毛利空间。
比如外婆家一碗三块钱的麻婆豆腐，你到线上怎么卖？
2、做高效率的产品
消费者对外卖的第一诉求是时间，时间排在味道和价格前面。
3、极致性价比
客单20-30块的外卖，比例占到70%-80%。所以商家在考虑外卖的时候，得控制客单。
4、SKU不能太多
如果SKU太多，线下准备工作就会特别复杂，也会直接影响时间跟效率。
5、要懂线上运营规则
要了解与你同城、同类型的竞争对手，他们的客单是多少，什么产品卖得好；要了解这个城市适合满减还是特价；哪些用户需要通过前期花钱做推广来获得，然后不断通过对顾客的维系，修正自己对外卖规则的了解和运营手段。

重构商业模式：

做可外卖牛肉面 ，选址冷铺降低租金压力，房租占比仅为5%
“这世界所有的商业模式都是从研究痛点出发，解决痛点本身就是创业者的使命。”
我们选择从解决痛点出发，重构商业模式。


01
解决产品痛点：
把一碗普通牛肉面，包装成适合外卖面
1、产品创新，把汤面改成拌面更适合做外卖
如果提到牛肉面，兰州牛肉面是绕不过去的老大，那如果我们还做传统的牛肉面，势必杀不出一条属于自己的路，我们基于“外卖面”这个关键词，做了全新的梳理。
（1）我们有意把面变的比传统牛肉面粗，变粗后不易坨
（2）牛肉薄片从传统4薄片，变成了8厚片，给顾客超值感
（3）把汤面形式改为拌面形式，更适合外卖
（4）传统口味清淡，我们加重口味，做香辣卤的牛肉味更适合年轻人的牛肉面
2、只设7-8款SKU，选品遵循全国找爆款面逻辑
面包装成可外卖的牛肉面，可是如何在众多面里找到适合牛家人的SKU呢？
这一点上说解决产品痛点，倒不如说是要找到有高毛利空间且效率高的产品。
我们是利用大数据去全国找爆款面的逻辑选品，兰州拉面全国有几万家，康师傅牛肉面的火爆，足以说明牛肉面的群众基础广，所以我们的招牌爆款是牛肉面，然后从地域上做分析，炸酱面、重庆小面都有市场所以我们上了这两款；在小炒类别里西红柿鸡蛋一直最受欢迎，所以我们也上了，我们选品的逻辑是总共不超过8款SKU，款款都是爆品。
3、现捞现煮，保证口味
虽然现在大部分产品都可以通过工业化去解决，但是我们还是为了口味做了一定取舍，坚持现捞现煮，再通过中央厨房去平衡效率问题。

4、加大调料包“油”比例，攻克外卖面坨问题
虽然面的受众最广，可是却也是大家公认的最没有外卖基因的产品，坨是面类外卖最大的天敌。

我们大概在开店前，用了一年多的时间解决了“坨”这个问题，主要是从三个方面去攻克：
（1）提前拌面汁，调料包里放大油的比列，占比近40%
（2）从面粉和工艺上下功夫，粗面比细面不容易坨
（3）餐盒上用圆碗，更容易拌开不坨
02解决房租痛点：
专找冷铺开店，将门店压缩到30平，节省房租
1、走纯外卖模式，房租占比仅为营业额5%
在做味捷之前，我也在杭州租房开过线下门店，那段经历太痛苦了，5年租期一到还没等赚到多少钱，房东就找过来要直接跳涨100万。
你不干装修白装，等于过去白忙了；你干吧等于继续给房东打工，真的是人为刀俎我为鱼肉呀。
而纯外卖店的好处就是对于选址不挑剔，租金低，即便房东涨房租也就是几千元的事，一旦协商不一致，马上就可以搬到隔壁，话语权在咱手里。
2、选址冷铺，一类商圈十类地段
对于做堂食来说，最重要的三点永远是：位置、位置、位置！
而对于纯外卖店来说，因为是电商打法，位置在这里就相对没有那么重要，可以省去大把转让费、重金租铺位费，只要外卖小哥能达到的地方冷铺即可。
其实在中国旺铺难找，冷铺则比比皆是，以深圳为例，3000-5000元房租的在深圳比比皆是，所以这也是我们单店只要正常做都会盈利的关键。

3、把门店变小折叠空间，只开30平店
研究纯外卖模式和特许经营很多年，我发现真正能走到万店规模的，拿正新鸡排、绝味来举例，都有着一个共同点，那就是面积都很小，10几个平方，2-3个人就可以搞定一家店，效率极其高。
所以，我们除了选址冷铺减轻租金压力，还要求空间折叠，将经营面积变小，基本都选30个平方左右的铺子，节省成本。

03解决效率痛点：
全国建16个分仓，用后端供应链赋能门店，60秒出餐

1、一字型动线，4人即可搞定一家店
传统的线下面馆，大多数模型都以100平为主，还需要配备一个厨师来炒浇头，基本上6-7个人才能搞定一家店，别人人工占比10个点，我们8个点以内就可以解决。
在牛家人大碗牛肉面，我们除了面积上做小，也在动线上做了优化，依据出餐顺序设置一字型动线，4个人即可搞定一家店。

2、研发煮面炉，节约20%时间，60秒出餐
对于传统面馆来说，浇头要一份份炒不说，也无法大规模的出面，为了解决这个问题我们配置了两口大煮锅，并自主研发了煮面炉，相比传统煮面炉节省20%时间，由于水一直沸腾，60秒就可以出30-40份餐。
3、自建1.2万方中央厨房，24小时可送达门店
其实，一个品牌能够迅速发展，大家都归结为我们比较擅长营销，我承认我们确实比较重视品牌，我们是第一个在央视上打广告的外卖品牌。
但实际上没有一家品牌可以靠营销就立得住，强悍的一定是后端别人看不到的东西，早在10年前我们就开始做中央厨房，并不断扩大规模，到现在为止也是外卖行业第一个拥有1万方以上中央厨房的餐企，另外我们还在全国建了16个分仓，24小时可以送达给门店。
当时做这个动作的时候也是极其矛盾，拿重庆来说，当时我们重庆只有一家店，做中央厨房的时候每个月亏10万，一共亏了100多万，现在基本才能维持平衡。
但是从长远发展，我们觉得是对的，门店想裂变一定要有强后端做支撑。
职业餐饮网小结：
每次危机过后，总是一半海水，一半是火焰。
也总有人找到潮汐的方向，并引领着一个行业的发展，表面看牛家人大碗牛肉面是营销驱动品牌发展，殊不知冰山一角下，隐藏着的则是15年前研究城市外卖的苦心，10年前入局供应链的魄力，2年时间选品的韧性，一切仿佛都在告诉我们，做餐饮还是需要长期主义，用累加效应，广积粮缓称王。

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主编丨陈青